Outil fondamental de toute stratégie marketing réussie, le tunnel de conversion est un véritable accélérateur de business. Il vise à accompagner chaque visiteur du début à la fin de son parcours jusqu’à le convertir en client fidèle. Ensemble, faisons le point sur ce que c’est, comment ça marche et quelles sont les étapes à suivre pour le mettre en place.
Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion en inbound marketing ?
Le tunnel de conversion (ou entonnoir de conversion) correspond au parcours effectué par un internaute depuis une recherche internet pour arriver sur un site et jusqu’à sa conversion (achat, demande de contact, téléchargement d’un freebie …).
La métaphore de l’entonnoir traduit donc l’idée que les visiteurs sont conduits d’un point A à un point B avec, à chaque étape, une diminution des possibilités de navigation. Ainsi, plus la navigation dans le tunnel avance, moins les internautes sont nombreux. Et ceux qui vont jusqu’au bout ne passent pas toujours à l’action en fin de parcours.
Si l’entonnoir de vente fait souvent l’objet de représentations graphiques type, sachez qu’il existe presque autant de tunnels de conversion que d’entreprises. Ainsi, leur physionomie dépendra avant tout de vos objectifs, qui peuvent être multiples.
Parmi eux :
- la vente d’un produit ou d’un service
- la demande de devis
- l’inscription à une newsletter
- le téléchargement d’une check-list ou autre freebie
- (…)
Et, suivant son niveau de maturité vis-à-vis de votre business, un internaute peut très bien sauter une ou plusieurs étapes de votre tunnel de vente. Par exemple, déjà familiarisé avec votre marque et ses produits, il peut directement procéder à un achat sans passer par une phase de collecte d’informations.
Comment créer un tunnel de conversion sur son site ?
En tant qu’entreprise, vous souhaitez élaborer votre tunnel de conversion pour multiplier vos chances de transformer vos visiteurs en prospects, clients ou ambassadeurs de votre marque ? Quelle que soit la taille de votre entreprise ou quel que soit votre secteur d’activité, zoom sur les 6 étapes à suivre pour élaborer sa première ossature.
1 ) Connaître son internaute cible
Pour mettre en place une stratégie marketing fonctionnelle, il est indispensable de savoir parfaitement à qui on s’adresse. Par exemple, le tunnel de vente créé pour convertir une femme de 50 ans, mariée, vegan et préoccupée par l’environnement sera différent de celui qui vise un jeune adolescent de 17 ans, passionné de technologie et de jeux vidéos.
Avant toute chose, prenez donc le temps d’identifier votre cible et d’en dresser son portrait robot.
2 ) Susciter l’intérêt
Une fois que vous savez à qui vous vous adressez, vous pouvez aussi bien utiliser l’inbound marketing que l’outbound marketing pour susciter l’intérêt et attirer votre cible vers votre entreprise.
⇒ Utiliser l’inbound marketing pour attirer sa cible
Miser sur l’inbound marketing, c’est faire venir le client à soi grâce à une présence performante sur internet.
Par exemple, Pauline, entrepreneur, cherche des renseignements sur les coworkings en Occitanie. Elle veut pouvoir travailler et échanger dans un cadre agréable, spacieux et convivial sans se ruiner. Votre site apparaît en première page sur Google. Elle y trouve les informations dont elle a besoin (contenu lisible et parfaitement compréhensible, photographies professionnelles, avis clients positifs et tarifs dans sa fourchette). Ce qui vient renforcer votre image de référence dans votre secteur. Conquise, elle réserve son bureau pour le vendredi qui suit sans hésiter.
Cette méthode prône donc la puissance du référencement naturel. Elle permettra à votre cible de trouver facilement et rapidement les informations dont elle a besoin, sur votre site, vous plaçant alors comme un expert de confiance dans votre secteur d’activité.
⇒ Choisir l’outbound marketing pour susciter l’intérêt
À l’inverse, l’outbound marketing consiste à solliciter le client cible avec, par exemple :
- la mise en place d’offres promotionnelles
- des publicités ciblées sur les réseaux sociaux
- le démarchage téléphonique
- l’emailing
- ou encore les ventes flashs limitées
Ce choix de stratégie est tout aussi performant pour générer des résultats. Tout dépend de vos objectifs et des profils que vous ciblez.
3 ) Marquer l’esprit de sa cible
Entré sur votre site, votre prospect cible examine avec attention l’univers de votre marque, de vos services et de vos produits. Pour qu’il y adhère et vous considère, votre site doit donc inspirer confiance et apporter une expérience utilisateur excellente.
En ce sens, assurez-vous de proposer un site clair, responsive, qui charge rapidement et sur lequel les informations sont facilement trouvables. Faites preuve de transparence, partagez votre histoire et utilisez des visuels de qualité, dans le thème.
4 ) Prouver son expertise
Avec la rude concurrence présente sur le web, pour convertir, il vous est indispensable de rassurer vos futurs clients quant à votre expertise et votre professionnalisme.
Pour aider celles et ceux qui vous découvrent à comprendre que votre offre est bien la solution faite pour eux, vous pouvez :
- afficher vos avis clients
- mettre en place une FAQ complète et efficace qui rassure
- créer et alimenter une section blog/actualités liée à votre secteur d’expertise
- obtenir leurs coordonnées pour ensuite entretenir le contact et personnaliser leur expérience
Pour constituer votre base de données, vous pouvez proposer un contenu gratuit en échange d’un email comme :
- l’abonnement à une newsletter hebdomadaire ou mensuelle
- le téléchargement d’un ebook, d’une check-list ou d’un livre blanc
- l’inscription à une application gratuite
- ou la possibilité d’essayer une version gratuite de votre service
L’idée, c’est de trouver un moyen de fidéliser ces prospects froids en créant du lien pour prouver au fur et à mesure votre expertise, donner confiance et rester présent dans leurs esprits.
Astuce : dans les ventes B to B, le cycle d’achat est souvent long et complexe. D’où l’importance de maintenir le contact avec du contenu personnalisé et de qualité qui donne envie de contracter avec vous.
5 ) Convertir son prospect
La conversion, c’est l’action qui conclut le parcours de transformation de votre prospect en client. Cela peut aussi bien être un achat qu’une demande de devis. Votre prospect souhaite investir dans votre article / service car il fait confiance à votre enseigne et les retours positifs des autres clients l’ont convaincu à sauter le pas. Félicitations. Pour autant, ce n’est pas l’étape ultime de votre tunnel de conversion.
6 ) Fidéliser
Lorsqu’un prospect devient client, c’est le début d’une nouvelle relation. Et, pour que cette relation soit durable, vous devez satisfaire votre client et le convaincre sur le long terme.
À la fin de votre tunnel de conversion commence donc un nouveau travail avec, en ligne de mire, deux objectifs principaux :
- amener chaque client à passer de nouvelles commandes dans le futur
- inciter à déposer un avis sur vos produits ou services utilisés
Car d’une part, il est beaucoup plus simple de convertir un client ayant déjà effectué un achat sur votre site. Et, d’autre part, chaque recommandation participe à la conversion d’autres prospects en nouveaux clients.
Le pouvoir du contenu dans le tunnel de conversion
Contrairement aux idées reçues, le contenu ne sert pas uniquement à alimenter une stratégie d’inbound marketing ou à fidéliser une clientèle exigeante. Il peut atteindre chacun de vos utilisateurs à tous les stades de leurs parcours sur votre site.
Par ailleurs, vous disposez de nombreuses options pour adapter votre message en fonction des différentes étapes franchies par vos visiteurs dans l’entonnoir de conversion.
Parmi ces étapes :
- la découverte de votre marque
- l’intérêt pour votre univers
- la considération de votre offre
- l’intention d’achat ou de souscription
- l’évaluation des possibilités
- et l’achat, le passage à l’action
Dans ce contexte, le marketing de contenu est non seulement efficace pour attirer mais aussi pour retenir les internautes. L’idée, c’est d’adapter chaque stratégie selon les objectifs préalablement définis en tenant compte des spécificités propres à chaque étape.
Au sommet du tunnel de conversion : la découverte et l’intérêt
Durant cette première phase, votre objectif consiste à vous positionner vis-à-vis de votre cible. Il s’agit de susciter la curiosité de votre public cible et de retenir son attention. Vous devez cultiver votre notoriété et vous démarquer de vos concurrents en laissant le temps à vos prospects de se familiariser avec votre marque et vos produits.
Les articles de blog, les communiqués de presse et les contenus susceptibles de crédibiliser votre entreprise comme les vidéos, les livres blancs et les webinaires sont particulièrement efficaces.
Au milieu de l’entonnoir de vente : la considération
L’étape de considération est décisive car elle correspond au moment précis où vos prospect comparent et s’assurent d’analyser toutes les possibilités qui s’offrent à eux.
N’hésitez pas à intégrer dans vos contenus toutes les informations qui peuvent vous aider à vous différencier de vos concurrents et à démontrer la valeur ajoutée de vos produits. Et pensez à anticiper l’ensemble des problèmes ou des interrogations qui pourraient être soulevées par vos clients potentiels afin d’y répondre de la meilleure manière possible.
Le fond de l’entonnoir : le point de conversion
À ce stade, les clients qui restent dans l’entonnoir sont indéniablement intéressés par vos offres. Toutefois, ils peuvent encore être hésitants. N’oubliez pas que vos clients sont avant tout à la recherche de bénéfices et de solutions. En présentant vos offres sous ce jour, vous gagnerez en force de persuasion.
Faire appel à une rédactrice web SEO pour convertir ses prospects en clients
Alors que de plus en plus d’entreprises rivalisent sur les plateformes numériques, de nombreuses marques ont du mal à s’imposer sur le web et à garder une longueur d’avance dans leur positionnement Google.
Faire appel à une rédactrice web SEO vous permet de proposer à vos visiteur un contenu aussi pertinent qu’attrayant pour :
- gagner en visibilité
- gagner en crédibilité
- et booster vos ventes
En tant qu’entrepreneur, vous souhaitez capter l’attention de votre public cible pour l’amener délicatement au cœur de votre tunnel de conversion ?
Rédactrice web SEO passionnée, j’apprends à vous connaître, je crée la totalité de vos contenus éditoriaux et je vous accompagne en sur mesure dans la multiplication des portes d’entrées vers votre site internet grâce au SEO.
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Ensemble, nous permettons à vos projets de briller aussi bien dans le cœur de vos prospects que dans celui de votre moteur de recherche préféré.
À très vite,
Delphine Armanet.